Objetivo:

El participante habrá obtenido herramientas y técnicas de ventas, fundamentadas en su comunicación con el cliente y en el conocimiento que obtenga de los patrones de conducta de éste.

Temario:

ELEMENTOS CONVERSACIONALES EN LA VENTA

• Un nuevo modelo conversacional
• Modalidades del habla
• Actos lingüísticos
• Afirmaciones, juicios y promesas en la venta

ESTILOS DE CONDUCTA DE LOS COMPRADORES

• Perfiles SEDA
• Necesidades de los diferentes perfiles
• Estrategias para manejar los perfiles SEDA

ESTRUCTURA DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS

• Generación de contexto
• El sondeo
• Estableciendo los beneficios
• Manejo de objeciones
• Cierre: la concreción de la promesa

EL CICLO DE VENTAS

• La prospección
• Las entrevistas de exploración
• La presentación de la propuesta u oferta
• La Negociación: fundamentos
• El cierre de la venta
• ¿Qué pasa después del cierre?

NOTAS SOBRE LA PLANEACIÓN DE LA VENTA

• Gestión de la cuenta

CONCLUSIONES Y REFLEXIONES INDIVIDUALES