Temario. (Temas y subtemas organizados por módulos).

1. El proceso de interacción: La base de las Ventas.
2. Las nuevas condiciones en la interacción comercial y personal.
3. Administración y Gestión Claves para la organización:
   1. La Administración de Clientes (Customer Relationship Management)
   2. Planificación de las Ventas y las Operaciones
4. Los nuevos hábitos del vendedor y del equipo de trabajo.
5. Estrategias de Ejecución de la Venta:
   1. Consultiva
   2. SPIN (Situación, Problema, Indagación y Necesidad de Solución/ Beneficio).
   3. Challenger Sale
   4. Ingresos Predecibles
   5. SNAP (Sencillo, Invaluable, Alineado, Prioridad)
   6. Lean Sales
6. Determinación de la Estrategia adecuada.

Metodología de enseñanza aprendizaje prevista *

Didáctica basada en el análisis de información, la investigación práctica, resolución de ejercicios y problemas, y determinación de estudios de caso.

Criterios de evaluación y acreditación *

Asistencia y participación de por lo menos el 80% del curso, cumplir con tareas y actividades de clase.

Beneficios que obtendrá el participante al cursar este programa *

Reconocer los posibles escenarios en donde se desempeñarán las ventas.

Establecimiento de estrategias específicas para la empresa de acuerdo a los posibles escenarios en la comercialización de bienes o servicios.

Desarrollo y evaluación de acciones concretas del quehacer de ventas en su entorno.

Habilidades para mejorar la toma de decisones considerando los factores internos y externos de la realidad comercial de su giro.

Lista de instructores sugeridos por módulo *

Mtro. Mario Winfield Aguilar

Semblanza del instructor:

Egresado de la Licenciatura en Pedagogía de la FES Acatlán UNAM así como de la Maestría en Desarrollo del Potencial Humano en las Organizaciones basado en el Coaching Ontológico.

Ha desempeñó variadas funciones educativas, tanto en Estudios Superiores, como en Niveles Básicos, tanto en instituciones oficiales como en particulares.

Cuenta con más de 30 años en el área de Gestión del Capital Humano en diferentes empresas; en específico para la formación y el desarrollo del personal en dos grandes tópicos:

• El Servicio y la Atención al cliente, así como
• Las Ventas y la Comercialización de Bienes y Servicios.

Gestiono procesos de desarrollo y formación de personal en puestos claves [operativos, mandos medios, gerenciales y directivos] para la mejora de sus competencias comerciales, negociación y ventas.

Desarrollo e implementó programas de formación para la obtención de parrillas de reemplazo en puestos claves en las organizaciones que participó.

Algunas de las empresas en donde ha participado con esos temas son:

• Administración, Servicios y Promociones S.A. de C.V. (ASPROM)
• Advertising & Promotion (A&P)
• AMF Boliches
• Asociación Mexicana de Diseñadores de Moda (AMEDIMAC)
• Asociación Mexicana de Distribuidores de Autos (AMDA)
• Asociación Nacional de Transporte Privado (ANTP)
• Baby´o
• Banco Santander
• Banorte Generali
• Best Day Travel
• Braniff Transport Carga S.A. de C.V.
• Cámara Nacional de la Industria de la Panificación, CANAIMPA.
• Cámara Nacional de la Industria del Vestido CNIV
• Collective Market SA de CV
• DAP Marketing
• Elegant Diseños Exclusivos SA de CV
• Fabricantes de Textiles Unidos.
• Fashion Week Mexico
• Grupo Gigante S.A de C.V.
• Hotel Aquamarina Beach, Cancún.
• Johson & Johson Group of Consumer Companies
• Pfizer Consumer Healthcare.
• Proyectos de Mercadotecnia Estratégicos (PME)

Actualmente colabora como Consultor, Instructor y/o Coach en:

• El Instituto para el Desarrollo Empresarial Anáhuac, IDEA -Aceleradora de Negocios-;
• Red de Universidades Anáhuac: Norte, Mayab y Cancún;
• Universidad Nacional Autónoma de México, Coordinación de Innovación y Desarrollo, Red InnovaUNAM
• Centro de Estudios Fiscales, CEFA;
• Intercar Traiding Group
• Centro Internacional de Investigaciones en el Desarrollo del Capital Humano, CIIDECH;
• Comité Nacional de Productividad e Innovación Tecnológica A.C. COMPITE;
• El Instituto Nacional para el Desarrollo y la Competitividad AC, INADEC;
• Grupo Crecer Consultoría en Capacitación y Desarrollo SC, CRECER, y
• Consultoría y Capacitación de MG Log & Services.